|
Một khía
cạnh tâm lý rất quan trọng khi mở tiệm ăn trong siêu thị là khách hàng
dùng những món ăn ngon lành thế nào cũng nghĩ tới những nguyên liệu
người đầu bếp sử dụng trong món ăn của họ. Kết quả là có đến chín trong
số mười khách hàng tự hỏi: tại sao lại không mua nguyên liệu ở ngay siêu
thị này về nấu thử xem sao. Có khi khách hàng lại còn đem theo ra quầy
một cuốn sách dạy nấu ăn nữa không chừng.
“Ðó là cách kinh doanh dựa theo tâm lý khách hàng và khi tìm hiểu được
tâm lý của họ thì cần tìm tạo ra sự thuận tiện tối đa cho khách hàng”,
John Manner, phóng viên hãng thông tấn AP đã kết luận khi quan sát những
siêu thị có tiệm ăn của Rochester. “Một khi khách hàng hài lòng với sự
thuận tiện mà họ đang được hưởng, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng
hơn”.
Aquafina - buổi ra mắt rực rỡ sắc màu
Buổi lễ giới thiệu nước tinh khiết Aquafina với tên gọi kích thích tính
tò mò “Khám phá phong cách Aquafina” tại Anh cũng được đánh giá là độc
đáo. Khác với một buổi giới thiệu sản phẩm mới, khách mời của Aquafina
là những tên tuổi lớn trong lĩnh vực ca nhạc, điện ảnh, là những người
mẫu, những người hoạt động nghệ thuật và cả giới kinh doanh,... Mọi
người đều hết sức bất ngờ trước sân khấu được thiết kế hoành tráng với
sàn biểu diễn thời trang vắt qua mặt hồ bơi khách sạn Sheraton, London.
Không có những bài phát biểu, giới thiệu dài dòng, khách mời hồi hộp
ngay từ tiết mục mở màn: bơi nghệ thuật được hỗ trợ kỹ thuật bằng hệ
thống khói cùng hệ thống đèn laser hiện đại. Nhạc sôi động dần, 6 nghệ
sỹ bơi thành vòng tròn xung quanh logo Aquafina được chiếu sáng nhờ hệ
thống laser đặt trên cao.
Không có nhiều tiết mục ca nhạc như thường thấy ở những buổi ra mắt sản
phẩm, buổi giới thiệu của Aquafina được thực hiện thep môtip “Tiệc cùng
Hollywood”, nghĩa là các “ngôi sao” có điều kiện gặp gỡ nhau. Tất nhiên
cũng có biểu diễn thời trang nhưng hoàn toàn không sao chép bộ sưu tâp
mới nhất của Escada trong buổi biểu diễn. Một vài chi tiết cũng được nhà
tổ chức làm cho khác đi. Không có người dẫn chương trình bước lên sân
khấu để giới thiệu những tiết mục sắp tới. Một màn hình lớn làm thay
công việc của anh ta. Trước khi chuyển sang phần biểu diễn bộ sưu tập
Escada, trên màn hình xuất hiện những cảnh biểu diễn của chính Escada
tại các thủ đô thời trang quốc tế, báo hiệu sự xuất hiện của màn trình
diễn đặc sắc này.
Các công ty Mỹ - khơi dậy lòng biết ơn
Đối với ai cũng vậy, lòng biết ơn được coi là một trong những tình cảm
quan trọng nhất- khi ta nhận được một món quà nào đó, dù là nhỏ, dù là
không cần thiết, ta luôn luôn muốn tìm cách cám ơn.
Nhiều công ty sản xuất hàng tiêu dùng của Mỹ gửi thư chào hàng theo địa
chỉ lấy trong danh bạ điện thoại. 16% số người nhận thư đã hưởng ứng lời
mời mua hàng của công ty. Nhưng nếu công ty gửi kèm theo thư chào hàng
là một cuốn lịch bỏ túi thì tỷ lệ người hưởng ứng tăng lên đến 35%.
Các công ty dược phẩm Mỹ cũng làm cách tương tự. Hàng năm, các công ty
bỏ ra hàng triệu USD để tài trợ các chương trình nghiên cứu khoa học và
hàng chục nghìn USD để làm quà tặng cho các bác sỹ (những kỷ vật nho nhỏ
như bút máy, túi xách có in tên công ty...). Số tiền bỏ ra không lớn,
nhưng tặng vật có ảnh hưởng tích cực đến kết quả nghiên cứu cũng như đến
nhận thức của các bác sỹ trong khi kê đơn cho người bệnh. Vào năm 1998,
một cuộc khảo sát do Tạp chí Y học quốc tế Mỹ tiến hành cho thấy có tới
35% những nhà nghiên cứu, chịu trách nhiệm kiểm tra độ an toàn của loại
thuốc tim mạch mới, đã đưa ra những nhận xét phê phán. Nhưng toàn bộ
những người đã sử dụng tiền hỗ trợ của các hãng dược phẩm cho việc
nghiên cứu, hoặc là đã làm việc trong một chi nhánh nào đó của các hãng
dược phẩm, hoặc là đã được hãng thanh toán cho những chuyến đi công vụ,
thì cho rằng loại thuốc này không có phản ứng phụ nào đáng kể, đồng thời
khuyên các bệnh nhân nên dùng sản phẩm này.
Tiệm ăn Legman - các tài xế lái taxi trở thành người quảng bá thương
hiệu
Tại Munich, Đức, nhà hàng và câu lạc bộ mở ra ngày càng nhiều, vì thế sự
cạnh tranh giữa các điểm giải trí này cũng ngày càng trở nên quyết liệt.
Vấn đề khó khăn là làm thế nào thu hút khách hàng. Và tiệm ăn Legman đã
nghĩ ra một cách. Chủ quán mời các tài xế taxi đến dự tiệc theo định kỳ
ở tiệm ăn nhằm động viên họ làm việc vất vả đến tận đêm khuya. Chuyện lạ
gây xôn xao dư luận này khiến cho giới báo chí lập tức đăng tin bài. Nhờ
đó, tiệm ăn trở nên nổi tiếng.
Mặt khác, chính những tài xế lái xe taxi cũng sẽ là những người tiếp thị
tích cực nhất cho Legman, bởi nếu có ai hỏi người lái taxi rằng: “Gần
đây có nhà hàng nào ngon không?”, thì lập tức tài xế xe taxi đó sẽ không
ngần ngại chở ông khách đến tiệm ăn Legman mà anh ta được mời dự tiệc
định kỳ. Thử hỏi rằng, có ai khôn ngoan hơn ông chủ tiệm ăn Legman này?
Phrin - cửa hàng tự động giảm giá
Phrin, hãng bán lẻ nổi tiếng của Mỹ, đã áp dụng một cách tiếp thị khá
độc đáo ở nơi thuộc chuỗi cửa hàng bán lẻ của mình. Các cửa hàng này
giới thiệu với công chúng một cách kinh doanh đặc biệt là tự động giảm
giá cho các mặt hàng với phương thức: các mặt hàng của Phrin đều được tự
động hạ giá theo thời gian. Sau 1 tháng, giá khởi điểm có thể hạ xuống
số 0, có nghĩa là hãng sẽ đem hàng đi tặng hoặc làm từ thiện. Mỗi một
sản phẩm bày bán trong cửa hàng này, bên cạnh biển giá còn có biển ghi
ngày tháng bắt đầu bán. Trong vòng 12 ngày kể từ ngày bán đầu tiên, hàng
được bán nguyên giá, nếu hàng này không bán được thì từ ngày thứ 13 trở
đi, giá tự động giảm 25%, qua 6 ngày nữa mà vẫn không bán được thì giá
sẽ giảm đến 50% so với giá bán ban đầu, lại qua 6 ngày nữa hàng này vẫn
không bán được thì giá giảm tiếp 25% nữa, tức là 75% so với giá bán ban
đầu. 6 ngày cuối cùng của tháng nếu vẫn chưa có người mua, hàng này sẽ
được đem tặng cho các tổ chức từ thiện.
Cách bán hàng tự động hạ giá của Phrin đã chứng minh rằng hoạt động kinh
doanh của hãng rất thành công. Khách hàng đến với Phrin lúc nào cũng
đông nườm nượp. Tuy nhiên, có vấn đề đặt ra rằng, giả sử nếu khách hàng
nào cũng chờ đến khi hạ mấy mức giá mới mua thì của hàng sẽ lỗ vốn mất.
Song các nhân viên của Phrin đều giải thích rằng đa số khách hàng chỉ
đợi giảm giá đợt 1 là đã đổ xô đến mua, không ai dám chờ đến những đợt
sau, bởi vì nếu hạ giá mà không mua thì người khác sẽ mua mất. Vì thế
không ai bảo ai, họ tranh nhau mua các mặt hàng của Phrin.
Dường như, tất cả các chiến dịch tiếp thị trên đều rất nhạy cảm
với thời cuộc, do vậy chúng được giới kinh doanh đánh giá cao. Qua những
thành công như trên đã dẫn, Tiger, Aquafina, Rochester, Phrin, Suzuki
hoàn toàn xứng đáng với danh hiệu những nhà tiếp thị xuất sắc.
Nhãn hiệu sẽ thành công và được nhiều người biết đến nếu bạn tạo ra được
yếu tố đặc sắc và sáng tạo trong các phương thức quảng cáo tiếp thị. Đôi
khi, một phương thức tiếp thị sử dụng các công nghệ hình ảnh hiện đại
chưa chắc hiệu quả bằng cách thức đơn giản nhưng đánh đúng tâm lý khách
hàng. Có điều là bạn đừng bao giờ quên hình ảnh nhãn hiệu. Sau chiến
dịch tiếp thị, khách hàng thường có xu hướng quay lại với nhãn hiệu mà
họ đã quen. Một chiến dịch tiếp thị dù có thể kích thích sức mua nhưng
không tạo ra được sự trung thành. Chính vì thế, sau các chiến dịch tiếp
thị chỉ có tác dụng tức thời đối với công việc kinh doanh, bạn cần phải
có những hành động tích cực nhằm giữ vững tiếng tăm, hình ảnh của nhãn
hiệu và giữ được số khách hàng trung thành.
Ngày nay, tiếp thị đã trở thành chất xúc tác để sản phẩm của bạn tới
được người tiêu dùng một cách nhanh chóng, đồng thời kích thích tiêu
dùng, qua đó đẩy mạnh quá trình sản xuất và cuối cùng là tăng trưởng
kinh doanh. Nhiều năm trôi qua, các nhãn hiệu Tiger, Aquafina, Suzuki
vẫn được đánh giá là luôn có các ý tưởng tiếp thị xuất sắc và khó có thể
nói ai hơn ai. Nhưng điểm lý thú là các nhãn hiệu đó tuy đại diện cho
những sản phẩm gần như trái ngược nhau, song thành công của chúng lại có
một nét chung, đó là “Đổi mới, sáng tạo trong các ý tưởng tiếp thị”.
|